企业中，管理者在解决问题时经常会出现下列情况，您会怎么帮助他们：
面对上述情况，通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能：
• 面对难缠的客户、碰壁等，拥有积极的心态
• 有熟练的销售技巧，处理客户的各种状况
• 与客户保持良好关系，能长期稳定地合作
在销售过程中首先是要能掌握客户的购买心路历程，根据客户的心路历程配合相应的销售技巧和动作，客户更愿意接受，也乐于成交。本课程的重点是展示客户的心路历程，知道如何专注于客户的言行和心理变化，如何在销售的每个阶段都能获得客户的默许，稳步推进到下一阶段，最后取得客户共识，赢得客户的信任。同时能够根据言行和心理变化，熟练组合应用销售技巧，做到一举一动都专业有效。
课程效益
• 心态：意识到卓越销售人员所具备的能力，认识自己在销售方面的不足，愿意主动提升
• 技能：掌握三个要素（专注、信任、默许）；五个动作（结交、鼓励、询问、展示、查证）；六个过程（拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议）
• 应用：加客户购买的意愿度，加速达成协议，提高业绩
课程纲要
单元一 专业销售人员的基本功
• 知道销售人员的角色和使命
• 了解普通、良好和卓异销售人员的区别
单元二 影响式销售三个要素
• 掌握客户购买心路历程
• 知掌握专注、默许、信任三要素
- 专注于客户的言行和心理变化
- 在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段
- 取得客户共识，赢得客户的信任
单元三 影响式销售的五个动作
• 结交：与客户建立交流氛围
• 鼓励：促使客户开放胸襟、投入交流
• 询问：运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需求
• 展示：展示能力，建立客户信心与信任
• 查证：确认在该阶段与客户是否达成共识
单元四 专业销售的六大过程
• 拜访前准备
- 如何做好平时的准备
- 掌握拜访前准备的步骤
• 做好开场白
- 了解开场白的目的
- 知道常用的开场白方法
• 探索客户需求
- 了解需求的定义：现状与理想状态的差距
- 掌握SPIN 询问技巧
Situation 背景问题：收集事实、信息及背景数据
Situation Problem 难点问题：询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题
Situation Implication 暗示问题：询问客户难点、困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化
Situation Need Pay-off 效益问题：询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 运用FAB 提出自己的建议
- Feature 特征
- Advantage 优点
- Benefit 益处
• 缔结
- 了解缔结的时机
- 掌握缔结的步骤和技巧
• 处理异议
- 知道常见异议类型：疑虑、误解、实际缺点
- 掌握处理异议的步骤和方式
课程特点
• 知其然，也知其所以然
- 知其然：课程系统讲解专业销售人员的必备动作和过程，有原则、有方法、有技巧
- 知其所以然：同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售，因为销售的关键是把握客户的心理状态并加以影响，影响成功，则销售成功，所以把握心态是销售成功的秘诀
客制化提示
• 案例客制：用学员工作中的销售情境来练习，上完课后知道具体情境如何处理
• 课程客制：分析企业对销售人员的要求、学员在销售心态和技巧上的具体差距，调整课程重点，减少或增加课程教授内容。