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当前位置:首页 > 课程体系 > 课程详细

影响式销售

系统掌握专业销售人员一对一顺利影响客户的心法、动作及流程

课 时:2

Level: 主管

价 格:4580

公开课优惠信息:

企业中,管理者在解决问题时经常会出现下列情况,您会怎么帮助他们:

面对上述情况,通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下技能:
• 面对难缠的客户、碰壁等,拥有积极的心态
• 有熟练的销售技巧,处理客户的各种状况
• 与客户保持良好关系,能长期稳定地合作

在销售过程中首先是要能掌握客户的购买心路历程,根据客户的心路历程配合相应的销售技巧和动作,客户更愿意接受,也乐于成交。本课程的重点是展示客户的心路历程,知道如何专注于客户的言行和心理变化,如何在销售的每个阶段都能获得客户的默许,稳步推进到下一阶段,最后取得客户共识,赢得客户的信任。同时能够根据言行和心理变化,熟练组合应用销售技巧,做到一举一动都专业有效。

课程效益

• 心态:意识到卓越销售人员所具备的能力,认识自己在销售方面的不足,愿意主动提升
• 技能:掌握三个要素(专注、信任、默许);五个动作(结交、鼓励、询问、展示、查证);六个过程(拜访前准备、开场白、探索需求、提出建议、缔结、处理异议)
• 应用:加客户购买的意愿度,加速达成协议,提高业绩

课程纲要

单元一 专业销售人员的基本功
• 知道销售人员的角色和使命
• 了解普通、良好和卓异销售人员的区别

单元二 影响式销售三个要素
• 掌握客户购买心路历程
• 知掌握专注、默许、信任三要素
  - 专注于客户的言行和心理变化
  - 在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
  - 取得客户共识,赢得客户的信任

单元三 影响式销售的五个动作
• 结交:与客户建立交流氛围
• 鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
• 询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
• 展示:展示能力,建立客户信心与信任
• 查证:确认在该阶段与客户是否达成共识

单元四 专业销售的六大过程
• 拜访前准备
  - 如何做好平时的准备
  - 掌握拜访前准备的步骤
• 做好开场白
  - 了解开场白的目的
  - 知道常用的开场白方法
• 探索客户需求
  - 了解需求的定义:现状与理想状态的差距
  - 掌握SPIN 询问技巧
  Situation 背景问题:收集事实、信息及背景数据
  Situation Problem 难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题
  Situation Implication 暗示问题:询问客户难点、困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
  Situation Need Pay-off 效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
• 运用FAB 提出自己的建议
  - Feature 特征
  - Advantage 优点
  - Benefit 益处
• 缔结
  - 了解缔结的时机
  - 掌握缔结的步骤和技巧
• 处理异议
  - 知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
  - 掌握处理异议的步骤和方式

课程特点

• 知其然,也知其所以然
  - 知其然:课程系统讲解专业销售人员的必备动作和过程,有原则、有方法、有技巧
  - 知其所以然:同时讲解为何需要依照上述动作和过程进行销售,因为销售的关键是把握客户的心理状态并加以影响,影响成功,则销售成功,所以把握心态是销售成功的秘诀

客制化提示

• 案例客制:用学员工作中的销售情境来练习,上完课后知道具体情境如何处理
• 课程客制:分析企业对销售人员的要求、学员在销售心态和技巧上的具体差距,调整课程重点,减少或增加课程教授内容。

“短暂的课程,精辟的阐述。”

“实用性强,课程紧凑。”

“对销售人员对付各种情况起到非常好的指导意义。”
 

时间 地点 课时 价格 在线报名
03月14日-03月15日 北京 2 天
价格:4580
立即报名
05月23日-05月24日 上海 2 天
价格:4580
立即报名
07月18日-07月19日 北京 2 天
价格:4580
立即报名
08月08日-08月09日 上海 2 天
价格:4580
立即报名
09月16日-09月17日 广州 2 天
价格:4580
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11月25日-11月26日 上海 2 天
价格:4580
立即报名
12月05日-12月06日 北京 2 天
价格:4580
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