如果您企业内的销售人员出现下列问题您会怎么帮助他们？
• 非常勤快，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返
• 客户、市场、竞争对手等外部环境变化了，销售策略不改变，拿不下单
• 面对复杂的销售局面，找不到客户的关键决策者
通过哪些方法才能让销售人员迅速掌握以下销售技能？
• 在面对复杂的销售过程中，能够识别关键的购买影响者并采取有效对策
• 知道销售的过程，能发现外部环境变化，能够针对不同的情况，找到适合的销售策略
大客户销售成功的关键是找到关键客户和他们的需求，根据客户、竞争对手、市场的变化及时调整销售策略。本课程讲解大客户销售的各个环节，重点讲解如何找到客户的关键人物，学习如何赢得大客户的销售策略组合。同时通过扮演竞争双方展开激烈博弈，体验大客户销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧，以取得最终胜利。
课程效益
• 心态：知道好的大客户销售所需要的技能，意识到自己的差距，愿意提升
• 技能：掌握成功大客户销售的步骤、制订有针对性的销售计划、识别最关键的购买影响者、确定当前销售位置、转移销售策略、SWOT 分析
• 应用：建立长期合作关系，提升大客户的忠诚度，提高销售额
课程纲要
大客户销售策略的概述
• 了解策略性销售的意义
• 掌握成功大客户销售的步骤
- 拟定销售目标
- 分析客户关系
- 评估客户需要
- 确定销售位置
- 设计转移策略
- 执行行动方案
大客户销售的切入点
• 明确销售目标和单一销售标的
• 知道哪些是影响销售目标实现的变数
• 了解红绿灯原理，分析销售中的威胁和机会
客户关系分析与需要评估
• 知道购买影响者的4个角色
• 了解针对购买影响者4个角色的应对模式
• 分析购买者的个人需求与组织需求，找到应对方法
• 分析优势和劣势
销售位置与策略转移
• 观局：确定当前销售位置
• 布局：转移销售策略
- SWOT 分析与竞争应对战术
设计销售位置转移策略的行动计划