你在平常的渠道工作中，会遇到以下问题吗？
随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企
业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并且将营销渠道管理提升到竞争—战略的层面。但由于长期以来我国实行计划经
济，商品流通体系发展迟缓，相关体制、制度不健全，企业营销渠道的建立与管理都存在着诸多的问题。
（一）营销渠道的结构问题
分销链长度过长，渠道效率不高；分销渠道宽度较窄；多渠道结构中各成员之间配合密切程度不够，渠道组织比较
松散。
（二）窜货问题
同一区域市场内部的窜货，区域市场之间的窜货。
（三）渠道成员管理问题
销售政策缺乏灵活性，未能将经销商作为战略伙伴，销售政策缺乏竞争性。
商家的本性是追求利润，这是分销渠道与商家走到一起的原始动力。由此，企业必须考虑如何在业务流程中给分销渠
道留下合理的利润空间，这应贯穿整个合作过程。
（四）渠道促销管理问题
长期以来，多数企业营销部门是由国企销售改制过来或根本就没有改变，企业未创建自己有实力接受市场检验的企划
营销机构，无法适应市场经济的需要，很大程度是依靠当地经销商的宣传。许多公司在分销和促销策划方案设计方面
缺乏战略眼光，短期的利益行为和与市场需求存在脱节现象，或者只依靠当地经销商的宣传，促销过程控制不力，有
限的资金缺乏有针对性的运用。最终只能是“洒胡椒面”方法，效果微乎其微。由于市场经济的发展，客户需求变化
更趋复杂，个性化需求日益明显，而“酒香不怕巷子深”的传统思想在不少企业中根深蒂固，以高质量取胜只是公司
在市场中立于不败之地的基础，要想最终取胜是由公司的综合实力来决定的。

渠道销售管理得当，对企业的重要意义：
1、减少交易次数，降低销售成本，促进销售。
2、营销渠道起着连接生产者和消费者的桥梁和媒介作用。营销渠道一头连接生产者，一头连接最终消费者或工业用户，
起着连接生产者和消费者的桥梁和媒介作用，实现商品所有权的转移。
3、能促进生产者扩大生产和流通，并分散企业的经营风险。营销渠道使生产者通过专业化的分工来达到经济目标，实
现资金融通，并分散生产企业的经营风险。
4、搜集和提供市场信息。

我们如何帮助学员提升渠道销售能力：
1、了解当今市场渠道变化的趋势
2、成功渠道销售的业务模型
3、依据测评，了解个人的销售习惯的优势，劣势
4、通过简便的工具表格，做渠道销售策略
5、案例讨论，让学员利用所学参与每个单元的案例讨论，掌握，并灵活运用每个知识点

课程效益

- 了解渠道与渠道销售的不同含义，准确开展渠道工作
- 掌握当前渠道变化对业务开展所带来的挑战与变化
- 明确了解优秀渠道业务人员的角色、职责、能力与素养
- 掌握制定渠道计划的重要步骤，并能够准确把握每个步骤的关键人物与目的
- 熟知渠道计划中的六大内容
- 配合渠道市场现状针对当今业务模型实际制定可操作的渠道销售计划
- 掌握收集渠道信息的方法，通过对信息的分析总结
- 能够落实销售预测管理，提高销售预测准确率
- 了解信用调查与应收账款间的重点，协助代理商进行准确评估与管理
- 明确渠道代理商与筛选原则，制定可量化的衡量指标
- 实现渠道伙伴长期合作，达到双赢

课程纲要

单元一：渠道销售的能力模型
- 市场渠道发展的变化与定义
- 渠道业务人员的角色与职责
- 渠道业务人员的能力与素养

单元二：设定渠道的销售计划
- 渠道政策与销售目标
- 目标市场与区域细分
- 竞争分析与竞争对策
- 财务目标与财务预算
- 销售障碍与潜在问题
- 市场开发与行动计划
- 计划开展与探讨追踪

单元三：渠道活动与信息管理
- 渠道日常信息收集与管理
- 定期信息整理分析与协调
- 信用调查与应收账款管理

单元四：渠道评估与长期合作
- 渠道评估衡量指标与原则
- 渠道长期伙伴计划与发展
- 渠道管理团队挑战与追求

单元五：行动计划制作

“有实践性和针对性，并结合公司、工作中现有的问题来分析和解答，案例结合性强。课程不死板，随时根据难点重点，拓展知识点。”

“让计划更具可行性，让执行流程更标准化。”

“针对性强、有指导作用，老师讲课生动、风趣，经验丰富，令人印象深刻！”

“明确了渠道管理真正的含义，清晰、准确的提出解决方法。”