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2011 年7月
 
 
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随着产品的同质化、竞争的加剧以及销售数字的下跌,今天的销售队伍靠的不再是对产品和服务价值的传播,而是为客户创造价值这一关键能力。优秀的销售队伍怎样才能打破传统方式,转变为运用多种销售方法武装自己,满足当代消费者的复杂需求?
成功的销售不仅取决于销售人员的素质,销售渠道的选择也尤为关键。以PC业两大巨头——联想与戴尔为例,联想采用渠道代理进行销售,而戴尔始终坚持直销和按需定制的销售模式,目前戴尔和联想在全球的市场份额分列第三、四位,两者仅相距2个百分点左右。渠道布局对销售的重要影响不言而喻。本期我们将共同探讨这一主题:销售的布局与作战。

01 Podcast 推荐

如何“终止”顾问式销售经营—— Greg Bennett
Bennett曾在各行各业与数百个组织、数以千计的销售人员共事,为超过150个专业运动队和全国重点大学提供全面的销售咨询和发展策略。许多人认为在任何情境下,他的销售技巧都是最真实和友好的沟通技巧。他着重强调在成功销售的基础上“终止”顾问式销售经营,旨在帮助顾问式销售商、企业家和专业人士成为更高效的成交者,就让这位顶尖培训大师带领销售者们开始运筹帷幄。

http://www.amachina.com/knowledge/podcast_detail.aspx?id=53

02 好文欣赏

雷恩梅克十项原则—— Mike Schultz and John Doerr
“如果你想成功,找到谁取得了你想要的结果,并复制他怎么做,你会获得相同的结果。”我们发现表现最为出色的销售者,他们有着十项共同的信仰、行为、态度,正是这十项确立了他们的销售动机,我们称之为雷恩梅克十项原则,能真正展现雷恩梅克十项原则的销售者获得了最大的成功。如果你想建立一支优秀的销售团队,让雷恩梅克十项原则成为您聘用的标准,期望,培训和辅导的一部分就可以了。

http://www.amachina.com/knowledge/article_detail.aspx?id=54

03 推荐书籍
《金牌销售经理》   作者:秦毅 北京大学出版社

要想管理好一支销售队伍,合理规划销售业务,需要针对性较强的管理模式和系统的管理流程。本书详细论述了效率型和效能型两种不同的销售模式对销售经理管理方法的不同要求,并提出系统规划销售业务的“六步法”,帮助销售经理提高销售团队的工作效率,合理规划销售业务。
培养优秀的业务员,管理好销售队伍是合理规划销售业务、获得销售佳绩的最重要的途径。本书介绍的系统规划销售业务的“六步法”,是销售经理帮助销售员迅速成长的法宝,也是销售经理管理团队的重要工具。

http://www.amachina.com/knowledge/book_detail.aspx?id=52

04 电影推荐
《学徒》是美国房地产大亨Donald Trump策划并亲自主持的一个真人秀节目。每季他从全美几十万志愿者当中选择16名学徒候选人,选手们为了获得特朗普旗下的一个商业项目的经营机会而展开竞争。最终的获胜者将成为Trump的“学徒”。
此次推荐的是第一季第一集,Trump将16名候选人分成了两个小组,8名男士一组,8名女士一组。他们的任务是卖柠檬水,所谓“美国梦从卖柠檬水开始”。柠檬水也可以卖不同吗?男队将销售地点选在了充满鱼腥味的码头。女队则选在了人流密集的闹市区。比赛结束,女队获得了胜利。虽然男队决策迅速,计划周密,销售时也全力以赴,但由于地点选择失误导致最后的失败。可见在哪里销售(甚至我们可以联想到渠道)对销售结果至关重要。如何布局,先于如何销售

http://www.amachina.com/knowledge/movie_detail.aspx?id=55
群雄逐鹿:区域经营模拟
推荐理由:

市场上唯一的区域市场经营沙盘课程:从欧洲引进、全球独有的专门训练区域销售经理、渠道销售经理的沙盘模拟课程

根治区域市场经营的常见病症:看不清、道不明、行无果
从沙盘模拟中,找到经营的感觉,反思自己的决策风格和思维局限
从概念、思路和工具讲授中,获得操作性的知识和技能
为区域销售经理、渠道销售经理解说“观局—变势—布阵”每一部的关注点。
课程效益:
掌握区域作战的系统思考方法和工具
梳理经验,深化对自身区域市场的全局规划,找出增加销售额和提高市场份额的路径
提高市场敏感度,把握先机
加强财务意识,管理区域的投资回报
检验个人的决策风格,提升直觉和魄力
课程纲要:
  第一天
了解区域市场的开发
认识区域经营模拟
第一年第一季度经营
第一年第二季度经营
第一年第三季度经营
第一天小结
  第二天
区域竞争战术:观局、变势、布阵
第一年第四季度经营,引入新产品
第二年第一季度经营
第二年第二季度经营
课程总结
 
联系方式:上海-021-64737973  北京- 010-65269878  广州-020-38107980