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影响力
书  名: 影响力
作  者: (美)罗伯特•西奥迪尼
出 版 社: 中国人民大学出版社
出版时间: 2006-05-01
概  述:
影响力的6则基本原理,解释为什么有些人极具说服力,而有些人总是容易被说服。
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   AMA推荐理由:

本书作者西奥迪尼博士是全球知名的说服术与影响力研究权威,曾任美国人格与社会心理学会主席,现任亚利桑那州州立大学心理学和市场营销学教授。

这部经典作品是作者花了近3年的时间深入到那些总是让人顺从的行家中进行参与式观察后写出的,理论简洁有力、案例丰富贴切、行文生动流畅,自1984年出版以来一直畅销不衰,是斯坦福大学所采用的权威教材,也是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一!

本书为我们解释了为什么有些人极具说服力,而有些人总是容易被说服。根源就在于6则基本原理:互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。人们运用这些原理,或被这些原理所左右。

本书对你将有两个方面的帮助:一是当你真正的意图是要说“不”时,你不会再说“是”;二是可以令你变得比以前更具影响力。

内容概要:

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性,或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。

动物的这种机械反应在人类身上也有,当某一个触发特征出现时,我们就会不假思索地做出相应的反应。之所以我们会做出这样的反应,就是受那些我们难以觉察的影响力的武器所摆布:
1、互惠:我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切;
2、承诺和一致:一旦我们做出了某个决定,或者选择了某种立场,就会面对来自个人内心以及外部的压力,迫使我们的言行与它保持一致;
3、社会认同:我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的;
4、喜好:人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求;
5、权威:权威所具有的强大力量会影响我们的行为;
6、短缺:害怕失去某种东西的想法比希望得到等价值东西的想法对人们的激励作用更大。

现代生活不断加快的步伐以及各种信息的冲击,会使这种不假思索便顺从别人的特殊情形在未来变得越来越普遍。以上每一个原理本身都能够极为可靠地提示我们,帮助我们做出选择和决断。但是,由于信息极易伪造或者量太大,使得有人有意引诱我们做出机械的反应并从中获利。只有细细剖析认识每一条原理,才能更好地适应或者利用它们。

目录:

第1章 影响力的武器

第2章 互惠

第3章 承诺和一致

第4章 社会认同

第5章 喜好

第6章 权威

第7章 短缺

尾声 瞬间的影响

 

  评论:

政治家运用影响力来赢得选举,商人运用影响力来兜售商品,推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人,不知不觉之间,也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么,当一个要求以不同的方式提出来时,你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?这本妙趣横生的书会告诉你。自出版以来,这本书就一直是最为畅销的书。由于它的影响,使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或观点游说的人,这都是一本最最基本的书,是你理解人们心理的基石。
——亚马逊网上书店编辑评论

西奥迪尼博士把本书的素材直接跟我们应对客户的具体细节联系起来,让我们得以作出重大的改变。他的作品给我们带来了突出的竞争优势。
——劳伦斯•霍夫,艾德凡塔公司关系咨询副总裁

它将帮助管理人员作出更好的决策,明智地利用其影响力……在这一主题上,罗伯特•西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。
——查理•芒格,伯克希尔哈撒韦公司副董事长

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