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AMA Research:销售千万别做这9件事

2015-07-01  作者:Chris Brown

 

如果你是一名销售人员,你需要开启销售对话,并在对话中植入产品价值。然而,许多销售人员都忘记了这一点,因此丢掉了潜在的销售机会。

AMA最新调研发现,确实,销售人员的某些销售习惯会导致丢失客户。通过对超过1100个回答的分析,我们总结出了答案(按让人讨厌的程度由高到低排列):

1.    态度过于强硬 (24%) 

2.    被拒绝后仍然没完没了 (23%)

3.    不善倾听 (18%) 

4.    说太多话 (9%)

5.    “上钩调包”诱售法 (8%) 

6.    照本宣科 (7%)

7.    使用毫无意义的销售术语 (5%) 

8.    追加销售 (4%)   

9.    不耐烦 (2%) 

 

   

根据调查对象的反馈,清单上的前三项是最让人讨厌的销售策略。销售人员应该避免清单中所有的习惯,不过最明显导致销售机会丢失的还是“态度过于强硬”,“被拒绝后仍然没完没了”和“不善倾听”。

最近,AMA联手FranklinCovey对销售专家进行咨询,总结出销售人员的9大令客户讨厌的不良习惯,并告诫销售人员在销售活动中务必遵循的最佳销售方式,以及如何留给客户一个好印象,最终能达成交易。

 

让人讨厌的销售习惯 1:态度过于强硬

 

  

根据受访对象的回复,在销售过程中最让人讨厌的是销售人员态度过于强硬。对于销售人员来说这是很常见的问题,因为他们只关注达成销售目标。来自Franklin Covey的销售专家Craig Christensen对此表示同意:

 “发生这种情况,通常是由于销售人员首要关注的是自身的需求,这让客户感到很反感。这在销售中是无法原谅的事情。我们研究发现,如果人们在满足自己的需求前先去满足他人的需求,会非常有帮助。当你先关注他人的时候,你才能做到先去理解他人,再寻求被理解。这么做会让你的心胸更开阔。当人人都有这种想法的时候,人与人之间就会产生互惠效应,你曾经满足过他人的需求,那么别人也会帮助你达成目标。

总的来说,销售是指导型的对话,如果你总想控制整个对话,就会让客户感到反感。你的态度过于强硬是因为你并不了解销售的真正目标是什么——创造价值。先满足客户的需求,然后你就能了解整个对话该如何进行,这么做你的态度就不会那么强硬了。

 

让人讨厌的销售习惯 2:被拒绝后仍然没完没了

  

紧跟在“态度过于强硬”后面的是销售人员“被拒绝后仍然没完没了”。  Christensen说,原因如下:

销售人员把关注点放在了自己身上。但如果你过多关注自己,就会失去进行同理心回应的能力。如果你能够进行同理心回应,你看待事物的角度就更贴近对方的角度。销售人员无视客户的拒绝的另一原因是,他们自身准备得不够充分。在销售过程中,你要看见事物的价值。如果你事前没有做好功课,你就很难知道客户真正需要的是什么。如果你不知道客户真正需要的是什么,你就很难把产品卖出去。如果你既没有同理心回应,又没做足准备,那么你就无法站在客户的角度看待问题,也无法同他们合作。最终结果就是销售人员被拒绝之后仍然强硬推销。

销售人员通过练习可以缓解这种状况。首先,你要思考一下客户为什么要买你的产品。试着理解他们的处境——换而言之,了解他们的需求。然后,自己做足功课,了解产品真正的价值是什么。准备工作不仅能让你在客户面前展现出更专业、更有能力的销售人员形象,还能让你形成更有力的首次销售说辞,减少被客户拒绝的几率。最后,你要把销售看成正常的人际互动。很多时候,销售人员想的是他们要如何对客户说话,而不是如何创造出对话。如果你能营造出舒适的对话环境,每个人都会表现得更自然一些,你也不会看起来咄咄逼人了。友好的环境会帮助你达成销售目标。

 

让人讨厌的销售习惯 3:不善倾听 

 

排在“最让客户反感”第三位的销售习惯是销售人员不善倾听。这还是要回到“你是否进行的是真正的对话”这个问题上,Christensen认为正是这点让销售人员丢掉了客户。

 “销售新手往往表现得不善倾听。因为,他们是带着说服别人的目的去交谈的,而不是想要探索和理解客户的需求。预测人类互动非常简单——如果有人不停对你说话(说服你,或者更严重),你本能的反应是什么?你会表现得更加开放,更愿意分享信息吗?或是想结束对话?当销售人员的态度表现得居高临下或者很无礼的话,客户就容易产生抗拒心理,并且被惹怒。

销售人员不善倾听,还有一个原因是他们实在不想听到答案。听另一个人说话,你就要接受这么一个事实:你说的话可能不正确、不完整或是没说到点子上。

保持自信能让你更好地去倾听他人,只有自信的人才能勇于接受自己会犯错误这个事实,一旦做到这点,你会变得更成熟更专业。如果你能做到先理解他人再寻求被理解,那么你已经准备好了接受自己会犯错的事实。不管通过哪种方式,你都能倾听客户的声音,帮助客户解决问题,而这才是销售人员真正要做的事情。

 

 

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